Что такое «ROI (Return On Investment)»?: 2 способа рассчитать – простой и точный

Коротко: ROI (Return On Investment) — это коэффициент возврата инвестиций. Базовая формула: ROI = (доход − затраты) / затраты × 100%. Если получилось больше 100% — вложения окупаются, меньше — вы в минусе. Для маркетинга одного ROI мало: считайте ещё ROMI, ROAS, CAC, LTV и срок окупаемости (payback).

ROI или коэффициент возврата инвестиций — показатель, который так же важен, как LTV (customer lifetime value — общая прибыль от одного клиента) или CAC (customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента).

В этой статье расскажем, почему. Он есть везде — от сделок с недвижимостью до ивентов. Но не всё так очевидно. Если показатель отражает эффективность вложений, зачем маркетологам столько других отчётов? Как собрать все данные вручную, когда бизнес разросся? И как быть в период неопределённости?

Нужно научиться анализировать.

Последние годы показали, насколько важно анализировать бизнес-процессы. Компании всё чаще задумываются о том, как оптимизировать внутреннюю кухню и отслеживать движение средств. Нет аналитики — нет слаженной работы.

Где все клиенты? Там – где есть трафик. Хочешь, SEOquick привлечет его тебе?

Контекстная реклама – быстрый способ получить клиентов на свой сайт здесь и сейчас.

Давай мы за тебя настроим кампании на Google AdWords релевантно бизнесу.

А ты будешь платить только за те показы и клики, которые приведут целевую аудиторию на сайт.

Забронируй звонок

Только 20% менеджеров традиционных корпораций удовлетворены эффективностью своих отделов. То же исследование показало: большинство из них стратегически инвестировали в маркетинг, технологии и структуры, чтобы извлечь выгоду из новых возможностей роста.

Параллельно растёт интерес к сквозной аналитике и CRM: бизнес хочет видеть, какой канал реально приносит деньги. И это логично — по данным отраслевых исследований 2025 года, около 63% маркетологов до сих пор не могут доказать ROI своих кампаний, а атрибуция «по последнему клику» неправильно распределяет до 40% заслуг между каналами.

Чтобы грамотно сокращать или перераспределять бюджеты, нужно понять, чем можно пожертвовать. А значит — проанализировать. Особенно это касается малого бизнеса: лучше отключить убыточную рекламу, чем резать фонд оплаты труда.

Каждый предприниматель хочет знать, насколько эффективны его вложения. Особенно когда речь о затратах на рекламу. ROI — тот самый показатель, который даёт чёткий ответ, целесообразны ли вложения в проект. Если есть формула, отвечающая на вопрос «да или нет», то это ROI.

Основное:

• подходит для малого бизнеса;
• простая формула из «5-го класса»;
• не требует много времени на подсчёт;
• если считаете только ROI, дополнительные инструменты не нужны;
• бесплатно.

ROI — одна из самых спорных метрик. Кто-то считает её крайне удобной и любит за простоту, считает эффективной. Другие утверждают, что одного коэффициента возврата инвестиций недостаточно: данные легко подтасовать, поэтому метрика не может считаться объективной.

Истина, как обычно, посередине. Даже хороший инструмент в неумелых руках бесполезен. А человеческий фактор присутствует везде — кроме автоматизации. Об этом тоже поговорим сегодня.

Что такое ROI: определение, формула и соотношение

Уже готовы посчитать эффективность своего проекта? Не торопитесь. Давайте быстро пробежимся по терминам: простая формула, сложная формула, какой ROI убыточный, плюсы и минусы.

Что это?

ROI — это коэффициент возврата инвестиций в целом, от английского Return On Investment. Это расчёт выгоды, которую получит проект от вложений. Показатель считают в процентах.

Общепринятая формула?

Вычисление показателя — простейшая математика. За это и любят ROI.

В этой формуле доход — уже существующая прибыль от продаж. Размер затрат — деньги, которые мы тратим на получение дохода. Размер инвестиций — то, что мы вложили: маркетинговый бюджет или деньги на покупку бизнеса. Результат получаем в процентах.

Важно: ROI — это разница между расходами и доходами. Стоит одному показателю вырасти или упасть — поменяется вся формула. Это не единственный вариант. Есть более сложная версия для экономистов, где учитывается себестоимость, амортизация и стоимость капитала.

Чтобы понять эффективность, как правило, хватает первой формулы. Но у неё есть подводные камни. Это метрика, которая полностью зависит от контекста — её нельзя считать «в отрыве». Такие показатели называют ratio-метриками. Вы можете получить высокий ROI при маленькой прибыли предприятия и наоборот — низкий при высокой выручке. Если кратко: нельзя делать выводы, опираясь только на коэффициент. Учитывайте реальные доходы и расходы, а главное — маржу.

Какой ROI — хороший?

Когда смотрим на показатель ROI, отталкиваемся от 100%. Если при подсчёте получилось больше 100% — вы в плюсе, инвестиции окупаются. Если меньше 100% — вы в минусе, нужно что-то менять.

Но «хороший» ROI всегда зависит от маржи и срока. Например, медианный ROI от SEO по данным отраслевой статистики 2021–2025 годов составляет около 748% за три года — то есть примерно $8,5 на каждый вложенный доллар. Но первые 6 месяцев SEO нередко даёт лишь 0,8x, и только к 12-му месяцу выходит на 2,6x. Поэтому короткий период расчёта легко вводит в заблуждение.

Плюсы подсчёта ROI?

• легко вычислять;
• хорош для быстрого понимания действий;
• обеспечивает простую основу для сравнения нескольких точек роста;
• факторы риска становятся очевидными.

Есть и минусы:

• эффективность «голой» формулы до сих пор под вопросом;
• учитывает далеко не все возможные последствия (повторные продажи, отложенный спрос, бренд-эффект).

Хотите получить трафик и продажи с контекстной рекламы — заполните форму ниже или закажите настройку контекстной рекламы у SEOquick.

ROI, ROMI, ROAS, ДРР: рассказываем разницу за 10 секунд

Есть четыре показателя, которые постоянно путают. Ошибки в определениях ведут к неверным расчётам. В мини-главе за 10 секунд расскажем, в чём разница и как её навсегда запомнить.

Мы разобрали, что ROI — возврат всех инвестиций. Однако маркетологи используют ещё три аббревиатуры.

Как в них не запутаться?

ROMI (Return on Marketing Investment) — тут добавляется слово «маркетинговых». ROMI учитывает только доход и инвестиции маркетинговых активностей. Формула та же: ROMI = (доход от маркетинга − расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100%. Часто, когда маркетологи говорят «ROI», они имеют в виду именно ROMI.

ROAS (Return on Ad Spend) — это тоже про маркетинг, но в разрезе одной конкретной рекламной кампании. Запустили новый продукт, сделали лендинг, заплатили блогерам за рекламу — посчитали. ROAS = доход от рекламы / расходы на рекламу. Его обычно выражают как коэффициент (например, 4:1) или в процентах.

Если проще:

• нужно понять эффективность всего проекта? Считаете ROI;
• вложили в маркетинг 500 000 грн в этом месяце? Посмотрите, как там ROMI;
• запустили новый продукт, отрекламировали его и теперь сомневаетесь? ROAS поможет.

Ещё есть метрика ДРР (доля рекламных расходов, по-английски CRR — Cost Revenue Ratio) — коэффициент, который показывает соотношение рекламных расходов к доходам. То есть сколько процентов от заработанного составили расходы на рекламу. В отличие от ROI и ROAS, чем ниже ДРР — тем лучше. По сути это обратная сторона ROAS: ROAS 4:1 равен ДРР 25%.

ROI помогает просчитать окупаемость всех инвестиций — от чайника в офисе до оплаты CRM. Всё, что вложено в бизнес. Определить его просто: учтите все затраты на проект и доходы с него.

Главная цель показателя — показать, насколько успешны ваши вложения. Интереснее всего разбирать коэффициент на примере маркетинга: вложений в него и прибыли от рекламных кампаний.

Рекомендуем для чтения:

1. Поисковое продвижение сайта (SEO)
2. Аудит юзабилити сайта

Считаем ROI. Примеры в гривне и долларах

Теория — это хорошо, но всё становится очевидным на примере. Вы — предприниматель, и вам нужно понять, насколько окупается бизнес. У вас в руках калькулятор, а в голове — одна формула.

Пример 1.

Вы запустили три рекламных кампании на три продукта.

Исходные данные. Разбираемся подробно с каждой кампанией.

Первая — кампания для патчей. Потрачено на рекламу 3 500 грн, удалось продать 6 товаров по цене 700 грн.

ROI = (6 × 700 − 3500) / 3500 × 100% = 20%

ROI кампании с патчами — 20%. Это меньше 100% — кампания очень убыточна, её лучше убрать.

По той же схеме считаем ROI кампании для сыворотки: потрачено 800 грн, продано 4 товара по 300 грн.

ROI = (4 × 300 − 800) / 800 × 100% = 50%

ROI — 50%. Чуть лучше, но всё ещё ниже 100%, кампания тоже убыточна.

И наконец крем: потрачено 6 300 грн, продано 12 товаров по 2 100 грн.

ROI = (12 × 2100 − 6300) / 6300 × 100% = 300%

ROI кампании с кремом — 300%. Это очень хороший результат, в такую кампанию имеет смысл вкладывать бюджет.

Как оценивать эффективность рекламы дальше? Нужно держать руку на пульсе. Проводите оценку активностей минимум раз в месяц. Такой подход позволит вовремя отключать убыточные каналы и переводить бюджет на более успешные кампании.

Что делать, если ROI отрицательный:

• повысьте активность на каналах с высоким показателем — это может быть расширение охвата;
• понизьте активность на каналах с низким показателем или отключите их.

Также на показатель влияют оплата подрядчиков, сезонность, ГЕО и другие неочевидные факторы. Будьте внимательны.

Пример 2.

Более глобальный пример. Вы решили обзавестись бизнесом — выбор пал на кофейную лавку у дома. Сумма всех инвестиций — 800 000 грн. Доход предыдущий владелец оценивает в 400 000 грн в месяц. Закупка кофе, молока, обслуживание кофемашин, выпечка и прочее — 320 000 грн в месяц.

Считаем, надо ли оно нам.

(400 000 − 320 000) × 12 / 800 000 × 100% = 120%

Рентабельность на грани безубыточности — чуть больше ста процентов. Покупать рискованно. Имеет смысл присмотреться: сезонность, соседний жилой комплекс, который вот-вот введут в эксплуатацию, а может, и интерьер отпугивает покупателей.

Когда не нужно считать ROI?

Уже вдохновились и запаслись калькулятором? Не торопитесь. Иногда ROI может не помочь, а навредить. Разбираемся, когда не стоит прибегать к коэффициенту.

Как и всё в этом мире, коэффициент нельзя считать универсальным. Самый частый пример — ROI плохо работает в сфере дорогих услуг и товаров. Это связано с длинной цепочкой покупки. Клиент приходит на поиск, выбирает, сравнивает, кликает и «знакомится» с вами благодаря объявлению в контекстной рекламе. Потом идёт смотреть предложения конкурентов. Более того, клиент может вернуться к вам уже с другой рекламы — например, из ретаргетинга в Google Display Network. И этот круг может повторяться.

Это влияет и на оценку эффективности каналов. Клиент нашёл вас в контекстной рекламе, кликнул объявление, а вернулся только через неделю — сделка не засчиталась нужному каналу, а вывод об эффективности получился ошибочным. Именно поэтому в Google Analytics 4 (GA4) по умолчанию используется атрибуция на основе данных (data-driven attribution), которая распределяет заслугу между всеми точками касания. Правда, чтобы она «обучилась», нужно минимум 400 конверсий за 30 дней.

Коэффициент ещё и достаточно статичен: значения рассчитываются на конкретную дату и не учитывают смену сезона, времени и курса валют.

• если кратко — всё непредвиденное трудно учесть в ручном подсчёте;
• в маркетинге ROI и ROMI однобоки: у них есть только «чёрное» и «белое». Ни лояльность клиентов, ни эффект от обучения сотрудников они не отражают;
• на старте нового проекта, когда расходы выше доходов, показатель будет отрицательным и может ввести в заблуждение. Всё просто — вы вкладываете в развитие, инвестиции вернутся позже.

Если таких нюансов в вашем бизнесе много, ручной расчёт вам не подходит.

Как обманывают маркетологи

Ваш бизнес разросся. Теперь у вас есть маркетолог, и он обещает отвечать головой за показатели. В чём подвох? Рассказываем, почему нельзя давать премию только за красивый ROI.

В отчёте нового сотрудника гордая строка: «Коэффициент возврата инвестиций — 160%». При этом стоимость клика (Cost Per Click) — всего 6 грн. Реклама была видна везде, клики были и, кажется, пара продаж.

Когда попадёте в такую ситуацию, не поленитесь пересчитать, исходя из реальных доходов и инвестиций. Иначе непонятно, откуда взяли цифры и на что делили. Это несложно: пусть инвестиции в рекламу были всего 1 грн — минимальное значение (на ноль же не делим). Подставляем в формулу — получаем смешной «доход» в 2,6 грн.

Будьте бдительны. Красивые цифры и проценты не означают, что бизнес чувствует себя хорошо. Смотреть всегда лучше на реальные результаты — и обязательно на чистую прибыль, а не на выручку.

Какие есть способы расчёта

Почему у одних на счету каждая гривна, а другие теряют сотни тысяч? На расчёте можно сделать неверные выводы. Что делать, если не хватает времени считать? Что лучше — посчитать самому или автоматизировать? Читаем.

Чтобы посчитать коэффициент, рекомендуем собирать данные хотя бы месяц. Основная проблема маркетологов (и не только) — игнорирование показателей. Больше показателей — точнее расчёт — правильнее вывод. Есть два способа это сделать.

Способ 1. Самостоятельно

Пример, как посчитать ROI вручную, мы привели выше. У этого способа есть существенный минус — человеческий фактор. Сотрудник, как и вы, может ошибиться, даже если считает в Excel или Google Sheets. Хуже, если показатель намеренно считают неверно — чтобы завысить результаты своей работы. Поэтому, если премия работника завязана на ROI, научитесь считать его сами. Это несложно: в любом онлайн-калькуляторе ROI достаточно подставить имеющиеся данные. Это бесплатно, онлайн и быстро.

Ручной труд отнимает время и силы. Именно поэтому существует автоматизация.

Способ 2. Автоматически

Просто и бесплатно посчитать возврат инвестиций можно в различных калькуляторах — их выдаёт любой поисковик по аналогичному запросу. Есть варианты на любой вкус.

Более сложный, но и более эффективный путь — системы сквозной аналитики. В них есть всё, что нужно маркетологу, а человеческий фактор исключён: всё считается автоматически. Остановимся подробнее.

При чём тут сложные инструменты, если формула такая простая

Что такое сквозная аналитика — максимально просто. Она мне не нужна. Или нужна? Разбираемся, какие данные можно рассчитывать по формуле и как это сделать.

Система сквозной аналитики способна рассчитать почти любой маркетинговый показатель. Это сервис, который объединяет данные сайта, рекламных площадок и CRM. То есть у вас есть CRM, коллтрекинг и таблица Google Sheets — всё это «сливается» в сквозную аналитику, и вы отслеживаете показатели по всем направлениям.

Считает она, конечно, автоматически. Поскольку человеческий фактор исключён, а данные собираются без перебоя — всё объективно. ROI рассчитывается автоматически на основе собранной статистики: вы просто подставляете нужные данные. Сервисы даже пишут: «полноценная воронка продаж от показов рекламы до ROI».

Это тот случай, когда ROI можно и нужно считать и в крупном, и в малом бизнесе. Система собирает всё за вас. На примере расчёт вложений в Google Ads: всё автоматически считается от бюджета до суммы сделки.

Минус — чем больше данных, тем точнее расчёт. Если бизнес не успел накопить базу, небольшие объёмы проще посчитать самостоятельно. Но если у вас уже есть экосистема инструментов, можно внедрить автоматизацию: так вы избавитесь от рутины и получите сразу готовые отчёты.

Бенчмарки: какой ROI и ROAS считается нормальным в 2026

Чтобы понять, ваш результат хороший или нет, полезно знать ориентиры рынка.

• Средний ROAS в e-commerce в 2025 году опустился примерно до 2,87:1 — это около минус 4% год к году из-за роста конкуренции и стоимости трафика.
• «Хорошим» ROAS для e-commerce в 2026 году считают примерно 3–4:1 и выше. Поисковые кампании Google Ads с высоким интентом дают в среднем около 5:1.
• Но всё упирается в маржу. Если ваша маржа 30%, то для выхода в ноль по рекламе нужен ROAS минимум 3,3:1 — иначе вы платите за продажи из своей прибыли.
• SEO раскрывается в долгую: первые 6 месяцев ROI часто около 0,8x, к 12-му месяцу — около 2,6x, а медиана за 3 года достигает сотен процентов.

Вывод простой: «хороший» ROI всегда привязан к вашей марже, отрасли и горизонту планирования. Сравнивайте себя не с абстрактными цифрами, а с собственной точкой безубыточности.

FAQ: частые вопросы про ROI, ROMI и ROAS

Какая формула ROI самая простая?

ROI = (доход − затраты) / затраты × 100%. Если результат больше 100% — вложения окупаются, меньше — вы в минусе. Для маркетинга вместо общей выручки лучше брать чистую прибыль (с учётом маржи).

Чем ROI отличается от ROMI?

ROI считает окупаемость всех инвестиций в бизнес, а ROMI (Return on Marketing Investment) — только маркетинговых. Формула одинаковая, отличается лишь набор учитываемых расходов и доходов.

В чём разница между ROMI и ROAS?

ROMI оценивает эффективность всего маркетинга, а ROAS (Return on Ad Spend) — отдачу конкретной рекламной кампании: доход от рекламы / расходы на рекламу. ROAS не учитывает зарплаты, агентские и прочие маркетинговые затраты, поэтому он всегда выглядит «оптимистичнее» ROMI.

Что такое ДРР и как он связан с ROAS?

ДРР (доля рекламных расходов) показывает, сколько процентов от дохода съела реклама. Это обратная величина к ROAS: ROAS 4:1 соответствует ДРР 25%. Чем ниже ДРР — тем лучше.

Как считать ROI для SEO?

SEO ROI = (доход от органического трафика − стоимость SEO) / стоимость SEO × 100%. Доход оценивают через ценность органического трафика: объём поиска × CTR позиции × конверсия × средний чек. Учитывайте, что SEO выходит в плюс не сразу — обычно к 6–12 месяцам.

Какой ROAS считается хорошим в 2026 году?

Универсального ответа нет — всё зависит от маржи. Ориентир для e-commerce — 3–4:1 и выше, для поисковых кампаний с высоким интентом — около 5:1. Главное правило: ROAS должен быть выше вашей точки безубыточности (для маржи 30% это минимум 3,3:1).

Выводы

Подведём краткие итоги. ROI — нужный показатель. Из-за простоты многие считают его несерьёзным, но это не так: на основе коэффициента возврата инвестиций можно проводить целые исследования. Основной вопрос — сколько данных вы учитываете. Чем больше, тем точнее результат.

Считается, что коэффициент не подходит для крупного бизнеса: много нюансов, которые сложно учесть, влияют на точность — курс валют, траты на обучение сотрудников, длина сделки. Чем дольше клиент «гуляет» по интернету, тем сложнее определить источник, и эффективный канал может не отражаться в отчётах. Поэтому связывайте CRM с аналитикой и используйте модели атрибуции в GA4.

Есть два способа считать ROI — ручной и автоматический. Ручной подходит для быстрого анализа и малого бизнеса, автоматический — для крупного, где все данные невозможно отследить самостоятельно. Объективность ROI может обеспечить только автоматизация: в противном случае на результат влияет человеческий фактор.

Теперь вы можете взвесить все «за» и «против» и понять, нужно ли вам считать возврат инвестиций — и какой именно показатель из связки ROI / ROMI / ROAS подходит вашей задаче.